又是一年陶瓷旺季開局時(shí)刻，終端成為業(yè)界人士欲絞盡腦汁竭力欲破的課題。但在當(dāng)前日益激烈的陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，終端變化將直接影響廣大陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)策略與發(fā)展思路，在眼下２００６年旺季市場(chǎng)漸露端倪之際，業(yè)界資深營(yíng)銷策略人士、廣東利華陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理梁旋波(梁旋波博客,梁旋波新聞,梁旋波說(shuō)吧)從市場(chǎng)一線反饋回來(lái)的“三變”消息，將對(duì)新一年陶瓷旺季市場(chǎng)帶來(lái)新的刺激與思考。

一變：靜/賣磚的比買磚多

　　大概從上月下旬開始共10天左右時(shí)間的調(diào)查，通過(guò)最近上海、寧波、杭州、溫州、福州等幾個(gè)具有代表性的陶瓷市場(chǎng)的反映情況看，尤其是陶瓷高端消費(fèi)表現(xiàn)有華東品牌的偏向，消費(fèi)普遍集中在華東品牌，唯一突出的廣東品牌是馬克波羅。如果說(shuō)中低端市場(chǎng)主要集中在私拋廠和山東品牌上，整體體現(xiàn)“一高一低兩頭走”趨勢(shì)，中間的品牌則被擠壓得很難受。比如，來(lái)自佛山、福建、四川等地的一些中端品牌簡(jiǎn)直是門可羅雀，度日如年。

　　在以上直接反映情況下，整體還出現(xiàn)“賣磚的比買磚多”現(xiàn)象，再一方面是兩極分化比較突出，好的品牌、終端形象建設(shè)得好的生意明顯旺過(guò)一般品牌，這算得上近幾年來(lái)終端市場(chǎng)變化比較明顯的一個(gè)特征。

二變：陶瓷老板沒(méi)了笑容

　　在走訪不少陶瓷經(jīng)銷商過(guò)程中，感覺(jué)一個(gè)很不妙的現(xiàn)象，就是經(jīng)銷商的笑容少了，問(wèn)題多了。為什么呢？

　　從交談中得知目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前可怕的是慢慢多了，現(xiàn)在更可怕的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)了。主要表現(xiàn)在市場(chǎng)意識(shí)和理念上，再加上廠商一體化的協(xié)同配合，令到終端的形象的建設(shè)和管理對(duì)同檔次品牌而言距離拉開，且更具殺傷力。為此，他們反映最多問(wèn)題自然是終端形象建設(shè)與管理問(wèn)題。可見一些品牌可能專賣店建好了不懂管理也不行。

三變：陶瓷老板開始求變

　　對(duì)于今年旺季市場(chǎng)出現(xiàn)的新變化，將直接刺激到陶瓷上游的神經(jīng)，因?yàn)榻K端對(duì)于任何行業(yè)抑或任何企業(yè)品牌都是非常重要的關(guān)注焦點(diǎn)。所謂“成也終端，敗也終端”即便如此。

　　在這種理論背景下，陶瓷企業(yè)與陶瓷經(jīng)銷商的緊密配合將顯得愈來(lái)愈重要，同時(shí)它將對(duì)終端銷售環(huán)境的改善起到至關(guān)重要的作用。以前穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，產(chǎn)品不愁賣的陶瓷經(jīng)銷商開始以變應(yīng)變，比如在福州南方陶瓷市場(chǎng)，佛山某知名品牌代理商在銷售過(guò)程中特別引用汽車行業(yè)的縮短營(yíng)銷渠道，提高產(chǎn)品流通速度營(yíng)銷思路，使其代理品牌成為快速擴(kuò)大和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。所以目前越來(lái)越多陶瓷總代理在市場(chǎng)營(yíng)銷中把更多的目光轉(zhuǎn)向了銷售終端，繞開各級(jí)分銷商直接參與銷售終端的建設(shè)，積極發(fā)展直營(yíng)專賣店，這樣一來(lái)使其管理更直接，對(duì)市場(chǎng)的反映更快。相信類似情況將很快延伸到上游陶瓷老板的發(fā)展思路中。

　　按照最近以來(lái)終端的變化趨勢(shì)，可見經(jīng)銷商對(duì)于終端建設(shè)、專賣店的管理上臺(tái)階是十分重要的因素。特別是專賣店管理將是最近時(shí)期陶瓷經(jīng)銷商或陶瓷品牌主要面對(duì)命題。