新疆伊犁河谷是亞歐大陸干旱地帶的一塊“濕島”，土地肥沃，水源充足，草原遼闊，物產(chǎn)豐富，享有“花城”、“塞外江南”、“蘋果之鄉(xiāng)”以及“天馬故鄉(xiāng)”之美譽。伊寧市橫亙于伊犁河谷中部，是伊犁哈薩克自治州的首府，也是伊犁河谷的政治、經(jīng)濟、文化、交通中心。全市總面積675.5平方公里，市轄8鄉(xiāng)、1鎮(zhèn)、1場、8個街道辦事處。截止2005年底，轄區(qū)總?cè)丝?3萬人，有維吾爾、漢、哈薩克、回、蒙古、錫伯、烏茲別克、俄羅斯等35個民族，其中維吾爾族占49.24%，漢族占35.13%，回族占7.57%，哈薩克族占4.49%。

伊寧市場：國內(nèi)知名衛(wèi)浴品牌壟斷花城 作為新疆伊犁哈薩克自治州首府的伊寧市，事實上在2005年之前，選購瓷磚產(chǎn)品的業(yè)主很少，大多都選擇地毯和木地板。而隨著伊寧房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，城市內(nèi)地暖的供應(yīng)充足，2005年之后越來越多購房者會選擇使用瓷磚產(chǎn)品。 而伊寧市的衛(wèi)生潔具產(chǎn)品銷售量確是在穩(wěn)中有升。即使在2005年之前，大多數(shù)消費者選用地毯和木地板，就只是在廚房、衛(wèi)生間里用些瓷片和地磚的時候，也會選用馬桶、坐便器、洗手盆、浴室柜、淋浴房等之類的產(chǎn)品。特別是隨著伊寧市房地產(chǎn)的不斷開發(fā)，眾多商品房推向市場，為了改善居住條件，打造溫馨舒適的居住環(huán)境，消費者也會對衛(wèi)生間的布局、裝飾重視起來。

衛(wèi)浴產(chǎn)品消費參差不齊 就伊寧市而言，依據(jù)當?shù)鼐用竦南M能力與消費意識及消費習(xí)慣的不同，造成伊寧市的衛(wèi)浴產(chǎn)品消費檔次參差不齊。 記者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，目前伊寧成氣候的建材市場有3家，分別是月亮灣建材市場、新世界建材城和新興的中亞國際陶瓷城。就市場定位、入駐品牌、產(chǎn)品售價及知名度、影響力等綜合因素來看，這3個建材市場有著根本性的區(qū)別。

月亮灣建材市場是伊寧最早的建材集散地，至今還保留著地攤式的銷售方式。在此入駐的衛(wèi)浴產(chǎn)品經(jīng)銷商不重視產(chǎn)品的展示，不同廠家的產(chǎn)品不但沒有歸類擺放，還有甚者將坐便器、馬桶等產(chǎn)品隨意堆放。記者觀察到，在月亮灣建材市場馬桶類產(chǎn)品的標價一般都在600元左右。據(jù)知情者介紹，標價600元的馬桶200~300元就可以買到，但是售后服務(wù)就不敢保證。此類產(chǎn)品大多銷往廉租房、出租房及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地。而相對高端的新世界建材城、中亞國際陶瓷城內(nèi)匯集的衛(wèi)浴品牌，都注重自身品牌的形象及產(chǎn)品展示。這2個市場主要以零售、家裝、團購、小區(qū)推廣為主。因為雖然伊寧市區(qū)的人口不是很多，但是相當一部分有消費意識與消費能力的群體還是喜歡買品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品的。這部分群體主要是走零售渠道的。

國內(nèi)衛(wèi)浴品牌壟斷伊寧市場 據(jù)箭牌衛(wèi)浴伊犁總代理西克爾介紹，伊寧市場上比較暢銷的衛(wèi)生潔具品牌都是國內(nèi)知名的衛(wèi)浴品牌，像法恩莎、箭牌、尼爾斯衛(wèi)浴、東鵬潔具、惠達、地中海衛(wèi)浴、恒潔等產(chǎn)品都比較暢銷。而像前兩年入駐伊寧的國外品牌TOTO，業(yè)績一直上不去干脆就撤離出伊寧建材市場。目前伊寧市場上的衛(wèi)生潔具產(chǎn)品風(fēng)格還是以中式、簡約為主，整體消費水平還處于中低端消費。

出口與內(nèi)銷大有潛力

加西亞瓷磚伊犁地區(qū)總代理姚輝告訴記者，伊寧目前有3大房地產(chǎn)公司：仁和、銀建和怡安3大房地產(chǎn)巨頭。尤其是去年4月份伊寧市開發(fā)的小區(qū)特別多，特別是蘋果一期、二期工程的火爆，帶動了建材行業(yè)的發(fā)展，也拉動了瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量。 此外，伊寧有其獨特的地緣優(yōu)勢，近兩年來對外貿(mào)易發(fā)展勢頭強勁。特別是隨著精（精河）—伊（伊寧）—霍（霍爾果斯口岸）鐵路的建成通車，伊寧將進一步發(fā)揮其緊靠獨聯(lián)體國家的優(yōu)勢，今后中國的瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品可通過伊寧市銷往俄羅斯、中亞甚至歐洲等地。穩(wěn)定價格體系至關(guān)重要箭牌衛(wèi)浴伊犁總代理 西克爾（蒙古族）aB：目前，伊寧市場上哪類風(fēng)格的衛(wèi)浴產(chǎn)品暢銷？西克爾：中式、簡約的風(fēng)格比較流行，歐式風(fēng)格的衛(wèi)浴類產(chǎn)品也有，但是銷量不大。aB：箭牌衛(wèi)浴類產(chǎn)品在伊寧市場上怎么定價？西克爾：伊寧畢竟只是一個地級市，一些消費者渴望購買品牌產(chǎn)品可又為價格所牽絆。所以，箭牌在伊寧市的衛(wèi)浴產(chǎn)品還是以中檔為主。像坐便器，價格一般定在800~1000元之間；浴室柜也在1500~2000元之間。3000元以上的浴室柜根本就銷不動。aB：伊寧的消費者在購買衛(wèi)浴產(chǎn)品時比較關(guān)注的是什么？西克爾：最關(guān)注的是價格，其次是使用性能和售后服務(wù)。很多客人進店來喜歡詢問價格，并且會問有無特價產(chǎn)品。aB：貴公司會經(jīng)常做一些促銷活動嗎？西克爾：我們會選擇性地做些促銷活動。促銷并不是一味地降價甩賣，而是通過促銷活動來推廣我們的新產(chǎn)品，擴大箭牌在伊寧市場上的知名度。太多太濫的降價清倉活動，我們是不會做的。aB：您是如何看待促銷活動的？西克爾：現(xiàn)在各行業(yè)好像都形成了無促不銷的局面。我覺得在做促銷活動之前，首要要弄清楚促銷的目的是什么，要選取好的促銷主題，其次是通過什么方式和通徑在提高銷量的同時而不損害品牌形象。aB：具體是什么？西克爾：第一，要拿捏好降價的幅度，這就涉及到平常的價格體系要穩(wěn)定；第二，做促銷要有一個好的活動主題，給客戶一個購買的理由，激起他們的購買沖動和欲望；第三，前期要有周密的宣傳造勢計劃，活動期間現(xiàn)場還要營造好的氛圍，有好的烘托和現(xiàn)場的布置，為整個促銷造勢。aB：貴公司一般會有什么樣的讓利活動？西克爾：平時我們的產(chǎn)品都是9折，8.5折的，活動期間才會有8折優(yōu)惠。因為我們的產(chǎn)品標價都很低，不可能一做活動就大幅降價。我還是倡導(dǎo)價格體系的穩(wěn)定，特別是品牌企業(yè)更應(yīng)該如此。

箭牌衛(wèi)浴伊犁總代理 西克爾（蒙古族）

導(dǎo)購需升級為“導(dǎo)購設(shè)計師”烏魯木齊浪淘沙建材有限公司法恩莎潔具伊寧專賣店店長 呂海榮aB：據(jù)悉，法恩莎每年都會有金牌店長的培訓(xùn)活動。呂海榮：是的。廠家每年年中，都會組織各地區(qū)的店長參加培訓(xùn)。7月份，我在公司總部廣東佛山參加了店長培訓(xùn)活動。aB：參加此類活動對終端的導(dǎo)購人員有些什么幫助？呂海榮：培訓(xùn)期間，我們導(dǎo)購、店長之間也會進行一些交流。我們都覺得此類培訓(xùn)活動很有必要。通過這樣的培訓(xùn)，不僅拉近了廠商之間的距離，而且我們還可以直接向廠家反映我們在終端門面銷售過程中所遇到的問題。aB：您是如何看待衛(wèi)浴專賣店也需要“導(dǎo)購設(shè)計師”這一觀點的？呂海榮：我還是比較贊同這一觀點的。其實在平常工作中導(dǎo)購也通常充當著“設(shè)計師”的身份。像進店的消費者，告訴我們戶型、衛(wèi)生間的面積以及想要裝修的風(fēng)格，我們都會給些建議的。瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品的表現(xiàn)載體還是要與整體的產(chǎn)品搭配相符合，才能體現(xiàn)鋪貼與裝飾效果。aB：導(dǎo)購是在工作中不自覺的擔(dān)當了“導(dǎo)購設(shè)計師”的工作。呂海榮：我們在工作中，一般都是在和客人聊天時獲取他們的裝修信息，知道他們期望產(chǎn)品的價格。比如說，顧客希望的馬桶價位在2000元之內(nèi)，我們就會重點推介此價位的產(chǎn)品。并且給他們搭配同類檔次的其它產(chǎn)品。aB：貴公司“十一黃金周”期間會做些什么活動？呂海榮：9月19日~10月8日期間，我們推出以“牽手十一，情定法恩莎”為主題的迎中秋、慶國慶法恩莎與您有約活動。國慶、中秋牽手期間，凡是購買法恩莎瓷磚正價每滿1000元贈送法恩莎衛(wèi)浴600元正價；凡是購買法恩莎衛(wèi)浴正價每滿1000元贈送法恩莎瓷磚600元正價產(chǎn)品的優(yōu)惠活動。aB：服務(wù)也會升級？呂海榮：是的。法恩莎還將為顧客提供五星級服務(wù)，活動期間購物均可獲得精美禮品一份；活動期間購買法恩莎享受四免服務(wù)，搶購無憂。免費送貨，免費安裝，免費上樓，免費測量，終身維護。

烏魯木齊浪淘沙建材有限公司法恩莎潔具伊寧專賣店店長 呂海榮

<