閱讀提示： 3月的腳步剛剛過去，對于今年的銷售形勢，有人說好有人說差。在后金融危機時代，行業人士都寄望2010年能給業界帶來更多的驚喜。 中國陶瓷網記者廣泛走訪了企業銷售負責人及部分陶瓷市場經銷商，力求向陶瓷行業展開第一季度陶瓷衛浴銷售形勢的真實畫卷。 瓷磚市場整體向好 不同企業不同銷區有驚喜 皇磁陶瓷銷售總監張常紅在接受記者采訪時表示，出口與內銷比去年均有所回暖。盡管去年的經濟危機還存在，但今年卻明顯減少了壓力，出現了回暖的現象。 壹加壹陶瓷銷售經理祝東政介紹，壹加壹陶瓷首季銷售與去年同比增長40%，出口也有所增長。江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經理 過建軍：“太陽陶瓷今年元月才開始銷售，五大系列目前供貨緊張，貨源供不應求”。 樓蘭陶瓷一負責人向記者表示，在元旦淡季期間樓蘭舉行了個長達21天的促銷活動，以產品搭配讓利銷售、附加服務及在小區推廣中取得了不錯的效果， 工程渠道和正價銷售產品銷售比上月增長近2倍。樓蘭陶瓷一月份在促銷活動的帶動下，佛山及周邊地區的銷售比上月同比增長68%。 解百納磁磚品牌經理陳抱龍介紹，解百納磁磚首季銷售與去年同比增長了30%~40%，介于去年預見會產生這種形勢所以留有充足的庫存，今年3月的銷售額更是創歷史新高。 佛山市澳翔陶瓷有限公司營銷總經理呂紀念則說：“從整體上看去年澳翔的銷售額達到140%的增長點，公司2010年第一季度的銷售額與去年春季同期相比也有所好轉，達到70%的銷售點，能達到如此高額的銷售業績首先與國建建材市場有關，第二，就是澳翔公司本的經營方式。”呂總對記者說：“要找到市場的突破點，不能逃避，有勇也要有謀，三思而后行”。 對于首季度全國各區域的市場形勢，澳翔陶瓷營銷總經理呂紀念表示：目前澳翔銷售較好的地區是華中，也是我們一期所重點發展的對象，二期會逐步向華北發展，三期會向華南地區進攻。江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經理過建軍則說：華東區域銷售最好，西南也不錯，令人驚喜的是在西北銷區，太陽陶瓷的銷售情況呈直線趨勢發展快速。解百納磁磚品牌經理陳抱龍也認為：華東市場銷售最好，西南西北也有所提升。壹加壹陶瓷銷售經理祝東政還總結：“三北”華北、東北、西北三地區銷售比較好。[NextPage] 細分產品：拋光磚普遍漲價 仿古磚前景被看好 由于拋光磚的普遍漲價，仿古磚的前景越來越被消費者看好。皇磁陶瓷是一家以銷售仿古磚為主的企業，有好幾個系列都是熱賣品。今年會主推新出的璞石拋釉系列產品，它是經過一次拋、一次燒這兩道工序完成的，所以整體上質感很強，裝飾效果明顯。這比一般傳統拋釉磚有突出的優勢，紋理很清晰，可以任意切割，通過混搭來表達個性化需求。 江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經理過建軍認為，寶膚產品銷售情況樂觀。全國對仿古磚需求很大，來佛山找加盟的80%都找仿古磚品牌。陽臺磚在市場上空缺比較大。太陽陶瓷以家裝為主，目標銷費人群是“白骨精”——白領、骨干、精英，定位清晰。 瓷木地板是樓蘭的特色產品也是暢銷產品，在各地都有一定知名度。因為規格多、品種全、不怕水火、易打理、不起翹，而且木紋仿制紋理逼真，手感腳感和實木地板一樣，又具有古色古香的文化藝術氣息所以特別暢銷。 衛浴市場比較平穩 產品普遍漲價5～10% 記者在采訪澳斯曼潔具營銷總監韓圓林時，他介紹，從目前形勢看，今年衛浴的銷售相對比較溫和，剛剛過去的3.15，只是打的第一場戰，成績一般，也許離過年的時間比較近。我們會比較看重接下來的5.1，操作程度也會大點。從終端市場的反應來看，今年與去年相比差別不大。去年形勢不甚樂觀，但澳斯曼潔具去年還是保持了50%以上的增長率，出現了“小陽春”的景象。前3個月全年局勢還不明顯，而且房地產形勢很難預測，但就相關政策研究和市場分析來看，我覺得與去年同期相比銷售形勢會基本持平，應該沒有太大變化。但目前受成本上漲影響，衛浴產品價格普遍上漲5～10%。 韓圓林說：“按我的分析，雖然今年中央政策對房地產行業打壓，但實際上建筑房屋面積卻比往年有所增加，這也有利于增大衛浴產品的銷售量。” 據金牌衛浴張學之介紹，今年過年后迎來了3.15，但4月份才能看到效果。我估計今年形勢不是很樂觀，這是由陶瓷衛浴行業特點決定的，因為從下訂單到提貨需要一定的時間，比如去年年底下訂單，到第二年5月份才提貨，下游企業反饋信息不及時，上游企業就統計不出準確的數據。實際上，今年年初的成交量較低，同比去年慘，但做工程產品的會相對比較樂觀，特別是五金方面的，你老百姓裝修的話，門把、水龍頭什么的總是要消費的，但馬桶、浴缸、浴室柜也許就不是在基礎消費行列了。張學之還介紹，終端市場衛浴產品價格略有上升，漲幅在10%左右。 記者致電益高衛浴一負責人，他表示，國內衛浴行業市場已回暖，益高衛浴成都旗艦店開業當天，就簽下300多單，單日銷量突破百萬。從2009年的整體表現來看，國內市場益高實現了37%的增長，超出了預期，這就說明，中國衛浴市場的需求量還很大。 對于區域市場方面，澳斯曼潔具營銷總監韓圓林說，銷售情況就全國而言都差不多，總體上看沒有特別突出的。浴室柜是澳斯曼潔具的主打產品。去年以來，包括五金產品的整體規模都上來了。陶瓷方面的產品，比如馬桶、比如浴室柜、比如浴缸基本上都配備齊全。澳斯曼潔具每年在創新開發產品方面都會投入很大，今年一般的產品均推出4-5款新產品，浴室柜就更多了，共有10多款產品為新推出的。[NextPage] 3月首次“價格戰” 企業應付自如 自3.15以來開始的首次價格戰，皇磁陶瓷銷售總監張常紅認為，別人拼的是價格，但皇磁絕對不會在價格上做文章，我們更看重品質。很多大企業會開發多種品牌來針對不同市場需求，但是皇磁市場定位十分精準，它走的是高端路線，所以我們現在不考慮OEM，自己的產品自己做，比較穩妥。仿古磚相對拋光磚來說，雖然模仿也有，但同質化現象沒有那么嚴重，價格競爭沒有那么激烈，所以一般情況下，價格處于比較穩定的狀態。從我們皇磁陶瓷來講，品質不變的話，價格是不會做上調的。只有當部分產品的原材料、釉料價格上調了，或者降低吸水率了，我們才會有些價格變動。皇磁的觀點是：內質不變的情況下，不會提價。 而澳斯曼潔具營銷總監韓圓林認為，價格戰是市場競爭的正常現象，雖說對建設企業品牌有不小的殺傷力，但品牌的樹立本來就是在洗牌的過程中不斷呈現的一種結果。對企業來說，在品牌確立之前，價格戰是必經階段。而品牌的塑造不是一蹴而就的，而要對戰略的不斷調整、提升。另一方面，惡性競爭卻是不可行的，無論是對企業還是行業的發展來說都是存在弊端的。 解百納磁磚品牌經理陳抱龍向記者表示：雖然現在面臨“三高”（員工工資高、成本高、損耗高）的形勢但解百納磁磚保持價格穩定，沒有盲目漲價。 壹加壹陶瓷銷售經理祝東政則表示：年后雖拋光磚紛紛在漲價，但壹加壹陶瓷從去年到今年都一直保持價格穩定，并沒有漲價，認為漲價只是私拋廠由于成本增加被逼出來的結果，這種形勢更有利于壹加壹陶瓷的銷售。 江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經理過建軍透露：雖然各種成本均有漲價，但太陽陶瓷以加強控制管理為手段，維持合理的利潤空間，不搞亂市場價格。[NextPage] 平靜對待“建材下鄉” 企業注重三四級市場布局 衛浴品牌方面，澳斯曼潔具營銷總監韓圓林表示，澳斯曼潔具公司一直高度關注建材下鄉，但上面還沒下達具體的方案，在實踐上還沒明確規定。就農村自建房的增加來說，市場還是很大的，如果有好的渠道，我們會融入政策里面，積極配合。澳斯曼衛浴在二三級市場的布局算是比較完善了，基本上地級市、縣級市都覆蓋到。隨著消費水平的提高，我們會對細分市場，根據市場的具體情況、根據產品的定位不同等等方面來進行布局。與陶瓷行業不同的是，衛浴行業層級分得很清，一般都是定位中高端以上，要網點下沉的話也不是一天兩天的事，如果真的要在三四級或者更低的市場層級展開銷售網絡，那就需要根據市場需求來重新開發，投入還是很大的。 金牌潔具有限公司市場部經理張學之表示，對企業來說，建材下鄉是機遇與挑戰并存，實際上對一般企業（大環境看）沒有太大的變化，因為能下鄉的早下鄉了，沒能下鄉的還是下不了。優惠政策對普通企業沒有影響，希望國家大環境政策能給房地產方面帶來變化，給企業帶來福音。 而益高衛浴的聲音是，在未來的2年時間里，益高將以成都等一線市場為龍頭，進一步開拓四川等中西部市場，全面完善及提升二三線市場的銷售網點。 瓷磚品牌方面，皇磁陶瓷現在不考慮建材下鄉，但尾貨方面也許會做相應的處理。現在不是說建材下鄉我們就跟風而去，因為皇磁產品在農村市場尚且消化不了，農村老百姓可能喜歡買些拋光磚作為基本裝修，但對于審美需求他們還沒達到這個消費層次。之前我們都是以一線市場為主，在大城市鋪開網點。因為仿古磚不同于拋光磚，能夠適應不同的消費階層。而皇磁陶瓷的仿古磚定位為高端產品，所以，文化素質高的和有二次裝修需求的消費群體是我們的目標客戶，他們一般講求時尚、追求個性化享受。精準的市場定位使得我們在開拓市場上甚是小心，不過今年皇磁會加大二級市場的開發力度，而對三四級市場目前還沒有計劃去布點銷售。 澳翔呂紀念分析，國家具體規策沒有出來，細節沒有強化，待到細節出來后我們會考慮往三四級市場上發展。 壹加壹陶瓷銷售經理祝東政認為，雖有“建材下鄉”政策，但作為品牌陶瓷最多銷售到縣級或者經濟發展較好的鎮級，鄉級市場是很難占據的。 江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經理過建軍認為，隨著“建材下鄉”策劃，太陽也會進軍三四級市場，擴大市場份額。農村城市化步伐加快，農村市場巨大，看好陶瓷全年銷售形式。 解百納磁磚品牌經理陳抱龍分析，由于有建材下鄉政策影響，認為中低檔產品會比較暢銷。現在陶瓷已經由奢侈品變成了生活日用品，陶瓷下鄉比較容易。瓷片主要是看花色，具有新穎漂亮花色的瓷片肯定會比較好賣。（統籌策劃：楚才 執行：陳凌云、梁淼、伊娜、唐鳳）

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