目前的家居建材經(jīng)銷商主要存在以下痛點：

一是店面沒流量；

二是產(chǎn)品沒利潤；

三是員工費用大，難管理；

四是店面租金高，坪效低；

五是倉庫庫存多，貶值快。

面對這一系列的問題，很多經(jīng)銷商都是一頭霧水，不知道接下來該怎么辦？

有的在傻傻地等，有的在苦苦地熬，還有的干脆直接關(guān)門止損躺平了。“疫情過后，春暖花開，市場一片欣欣向榮！”這是一碗自欺欺人的毒雞湯。目前這種市場環(huán)境等與熬是過不去的，只有變才有希望。

痛則不通，通則不痛。經(jīng)銷商這些痛點的存在，是市場發(fā)生了變化，而我們的做法還是老一套，即傳統(tǒng)做法與新的市場秩序之間發(fā)生了嚴(yán)重錯位。

目前市場發(fā)生了以下幾大變化：

第一是增量的紅利時代已經(jīng)徹底結(jié)束，整個家居建材都進(jìn)入了存量時代。存量時代的競爭一定更加內(nèi)卷，對參與競爭的人的各方面要求都比原來高很多了。我們總體的人口出生率開始出現(xiàn)負(fù)增長，人口下降也會導(dǎo)致存量市場競爭更加白熱化。在競爭中淘汰一部分跟市場不匹配的經(jīng)銷商，這個是沒有辦法的。

第二是三年疫情流量徹底的線上化了。大家想想我們有多久沒有去菜市場買菜了？有多久沒有去超市購物了？有多久沒有去實體店買衣服了？我們一天又有多久是在拿著手機刷短視頻？都說流量在哪里，生意就在哪里。流量的空間從線下搬到了線上，這是生意底層邏輯的改變。但我們的生意結(jié)構(gòu)還是按照線下流量的邏輯去構(gòu)建的，那肯定是錯得離譜了。

第三是疫情三年把大家的口袋也都掏得差不多了，大部分人的消費基本上降級了。接下來為了生存，大企業(yè)開始搶小企業(yè)的生意，大老板搶小老板的活，這種降維打擊的現(xiàn)象在明后年會更加激烈。大品牌在資本的推動下降維打擊那是清理門戶的節(jié)奏呀。

2023年家居建材經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣調(diào)整來匹配這個市場環(huán)境呢？

第一是價值延伸化。要么橫向組合（關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品集成），要么縱向整合（設(shè)計與交付一體化），來提升企業(yè)生存的張力與抗風(fēng)險能力。產(chǎn)品選擇要么大牌（品牌競爭優(yōu)勢），要么低價（價格競爭優(yōu)勢），要么新奇特，要么三者進(jìn)行有機組合。充分利用現(xiàn)有店面資源、渠道資源、顧客資源等把單值做大。

特別是選品一定要有差異化。流量線上化對選品的要求是很高的。如果你的產(chǎn)品是同質(zhì)化的，不具備新奇特或性價比優(yōu)勢的話，你就是用了短視頻跟直播這種方式，它的效率也會大打折扣。所以用短視頻直播這種方式引流的一個前提，就是你的產(chǎn)品要有新奇特或者性價比優(yōu)勢。直播與短視頻很多時候是貨帶人，不是人帶貨。組品中什么是福利產(chǎn)品，什么是引流產(chǎn)品，什么是爆款產(chǎn)品，什么是利潤產(chǎn)品，一定要清清楚楚。這個是基礎(chǔ)也是重點。

第二是店面直播間化。以前誰的店面在主流建材市場的位置好、面積大、裝修好、團(tuán)隊多，那么誰的流量就大。現(xiàn)在如果你的店面是剛剛說的上面這種情況，我估計你都會很頭大。因為你的費用會很高，然后流量基本上也極少。線下門店已經(jīng)喪失了流量聚集功能了。原來高昂的租金本質(zhì)是流量費，現(xiàn)在店面從流量中心、銷售中心、服務(wù)中心，轉(zhuǎn)化成了傳播中心、體驗中心、交付中心了。

流量線上化（抖音、快手、視頻號、小紅書等內(nèi)容平臺）趨勢不可逆，新的技能必須要掌握。線上引流最有效的方法是短視頻運營與直播運營，這兩個事情在別的行業(yè)已經(jīng)很成熟了，家居建材行業(yè)做的人也是越來越多。這一塊也會越來越卷，但是無論卷還是不卷，你都得做，因為這個不是卷不卷的問題，是關(guān)系到你生死存亡的問題。誰先做，誰做得好，那么誰可能在這方面會有相對優(yōu)勢。當(dāng)然這個技能是有條件的，特別是有價值內(nèi)容、低成本、高效率的生產(chǎn)、輸出與運營。

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第三是老板達(dá)人化。原來做生意老板都是在幕后，只有員工成交不了的時候，才出來以老板的身份打打折扣，拉拉關(guān)系，或者再強化一下專業(yè)知識與信譽度方面的事，然后把這個單促成。接下來可能要老板親自上前線做短視頻與直播來引流了。員工負(fù)責(zé)后期履約與交付。因為員工在認(rèn)知水平與專業(yè)能力方面比老板還是差很多個級別的，所以老板出鏡的效果會比員工出鏡的效果好很多。

總的來說，經(jīng)銷商這種價值延伸化，產(chǎn)品差異化，店面直播間化，老板達(dá)人化。它都是基于流量線上化這一個底層邏輯的改變，而進(jìn)行的系統(tǒng)化調(diào)整。它是一個很嚴(yán)格的邏輯結(jié)構(gòu)，如果你的產(chǎn)品如果沒有差異化，那么你用店面直播間化，老板達(dá)人化這種方式，也沒什么很大的改變。它這個幾個方面是環(huán)環(huán)相扣的。

如果你有什么更好的想法，歡迎一起交流。

李通

陶瓷從業(yè)十八載，做過八年市場策劃與管理，三年區(qū)域市場銷售，七年品牌營銷管理。建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人，國家心理咨詢師，書法愛好者，終身學(xué)習(xí)者。