在整裝發(fā)展趨勢下，家具企業(yè)要積極地去開拓家裝渠道，積極改造傳統(tǒng)家具品牌專賣店的經(jīng)營模式，體系化地去擁抱整裝運營。

值得指出的是，家具企業(yè)同時也應該積極開拓精裝房工程渠道，并且企業(yè)應該在產(chǎn)品政策上以及資金等方面，需要系統(tǒng)地給予自己的經(jīng)銷商支持。但是開拓精裝房工程渠道的思考，不在本篇文章的思考范圍之內(nèi)。

那么，家具企業(yè)在積極開拓家裝渠道方面需要注意哪些問題呢？

首先依舊是經(jīng)銷商經(jīng)營理念的改變。

很多家具企業(yè)的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)上習慣了在專賣店坐等消費者上門的模式，習慣了高毛利的經(jīng)營狀態(tài)，也習慣了先收錢后提供產(chǎn)品與服務的業(yè)務順序。可是與家裝公司打交道，這些傳統(tǒng)習慣都被打破了。

家具經(jīng)銷商與家裝公司打交道，可能最不習慣的，還是“進場費”、產(chǎn)品的低價（因而也是低毛利）以及付款周期的問題。撇下“進場費”問題不說，先來談談低價以及產(chǎn)品賬期的問題，這是與家裝公司打交道必然遇到的問題。很多家具經(jīng)銷商不習慣，因而也就從主觀意志上不太情愿與家裝公司合作。

所謂經(jīng)營理念上的改變，最重要的還是正確認識家具產(chǎn)品在家裝消費者“裝修一個家”消費過程中的消費邏輯，必須將家具產(chǎn)品在經(jīng)銷過程中就融入到家裝消費過程中去。這個認識轉化的過程，需要更多的時間。因而家具企業(yè)要有充分的發(fā)展規(guī)劃，但同時也要有足夠的耐心。

因此，家具企業(yè)在家裝公司渠道開拓方面，要有合理的發(fā)展規(guī)劃，要逐步分批增量發(fā)展，切不可趕鴨子上架，或者是一刀切。

其次是家具企業(yè)要把家裝公司渠道開拓，放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度來對待，運用企業(yè)的資源來與家裝公司（特別是頭部的家裝公司）進行“總對總”的戰(zhàn)略合作，幫助自己的經(jīng)銷商建立與家裝公司渠道的關系。

家具企業(yè)制定家裝公司渠道的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，并且成立專門部門來推進家裝公司渠道的拓展十分重要。

家具企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營，可能還是注重新的經(jīng)營商渠道的開發(fā)。要求企業(yè)的經(jīng)營部門去開拓家裝公司渠道，可能一是缺乏專業(yè)人員和專業(yè)的業(yè)務流程；二是所能夠調(diào)動的資源也不夠多；三也是最重要的，經(jīng)營部門的KPI，也一定是與新開店數(shù)以及傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的經(jīng)營業(yè)績掛鉤。而經(jīng)營部門更熟悉這方面的業(yè)務，也會將更多的資源和精力，放在新招經(jīng)銷商與新開店數(shù)量，以及提升經(jīng)營業(yè)績上，而忽視了家裝公司渠道的開拓工作。

在家裝公司渠道的開拓過程中，家具企業(yè)還要注意到這樣一點，就是家裝公司的經(jīng)營模式也正在發(fā)生根本性的改變。雖然整裝發(fā)展趨勢已經(jīng)非常顯著，但是相當多的家裝公司還沒有完全改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，在對待家裝材料（含家具）的經(jīng)營方面，更多還是采用傳統(tǒng)“全包”模式，即在家裝公司的展廳中陳列各個品類的家裝材料（含家具）產(chǎn)品，并且由設計師帶著消費者來選擇具體的產(chǎn)品。

千萬不要以為這樣的經(jīng)營方式就是整裝運營模式（雖然這些家裝公司也會自稱自己是整裝），所以就認為家具產(chǎn)品的銷售還是和傳統(tǒng)沒有太多的差異，所謂家具產(chǎn)品與整裝產(chǎn)品的融合，只是將家具產(chǎn)品搬到了家裝公司展廳那樣簡單。

所以家具企業(yè)與家裝公司的合作，其模式也將發(fā)生逐漸地改變。家具企業(yè)不僅僅是要適應這個進化過程，甚至更應該有意識地去引導這個進化過程。這樣才能夠在于家裝公司的合作中占據(jù)有利地位。

第三是在與家裝公司的合作過程中，還需要注意家裝渠道品牌形象的塑造。這是一個 TO B 的品牌形象，與傳統(tǒng)家具品牌 TO C 的品牌形象還有所不一樣。這是從家裝公司的需求角度出發(fā)，特別是從整裝產(chǎn)品運營的角度出發(fā)，來重新思考、策劃與構建家具企業(yè) TO B 的品牌核心競爭力，從而在整裝運營時代的市場競爭中，重塑家具企業(yè)的品牌形象。

在與整裝運營的合作中，家具企業(yè)傳統(tǒng)的 To C 品牌形象既有幫助但也有弊端。有幫助是整裝運營可以依托家具企業(yè)的品牌來增強自己整裝產(chǎn)品的價值，弊端卻是既是知名品牌，也就意味著價格較高。所以，在一定程度上影響到整裝產(chǎn)品在設計過程中對家具品牌的選擇：是需要家具品牌的知名度？還是更需要家具產(chǎn)品的低價（性價比）？

在家具企業(yè)與整裝運營的合作中，還需要考量家具品牌與整裝運營品牌之間長期的品牌博弈的問題。這是一個此消彼長的過程。在這個長期博弈過程中，家具品牌逐漸地會失去傳統(tǒng)的影響力，而整裝運營品牌影響則可能隨著經(jīng)營規(guī)模的增長而不斷增長。最后絕大多數(shù)現(xiàn)有家具品牌都可能在這個品牌博弈過程中消失。

在這里我們家具企業(yè)應該面對這樣一個事實：絕大多數(shù)家具品牌對消費者來說都是未知的，因而在整裝產(chǎn)品中就不具備品牌價值，因而非常容易被整裝運營品牌所替代。

以上對家具企業(yè)品牌在整裝趨勢下的發(fā)展的分析，可能幫助我們在拓展家裝公司渠道時，能夠更加清晰地判斷品牌的競爭態(tài)勢，從而對To C 品牌以及To B 品牌的建設戰(zhàn)略上，做出更好的決策。

請繼續(xù)關注《家具企業(yè)整裝對策》的下一篇思考，主題是“家具企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務流程如何變化？”

（責任編輯/陶鵬）